Как сохранить конверсию в кризис?

Рассказываем на примере двух проектов
[spoiler]

На очередную волну кризиса и тревожные новости почти все ниши в e-commerce реагируют одинаково: снижением конверсии и падением заявок. Это особенно заметно в тех сферах, где траты можно отложить хотя бы на время. Привычные маркетинговые методы в такой ситуации не работают. Даже если намного увеличить бюджет на контекстную рекламу или продвижение, это не увеличит продажи. Кроме того, и у самого бизнеса в тяжелый период нет лишних средств, чтобы раздувать рекламные бюджеты. Значит, нужен другой подход. В нашем материале рассказываем, каким он может быть.

Немного о методах

Чтобы находить работающие методы продвижения и привлекать больше заявок, маркетинговые мероприятия нужно планировать с учетом особенностей бизнеса и потребностей его клиентов. Конверсия при таком подходе намного выше, чем при использовании стандартных схем продвижения.
 
Во время кризиса особенно важно ориентировать маркетинг на людей так, чтобы клиент видел не просто рекламное предложение, а конкретную пользу для себя. Это помогает сохранять конверсию, а также формирует лояльную аудиторию, которая останется с компанией и позже, в более благополучной ситуации. Расскажем, как мы это делаем на двух примерах.

Ниша спорттоваров: проактивный поиск клиентов и поддержка сообщества

Один из клиентов веб-студии Яворского планировал перенос старого сайта на 1С-Битрикс. На фоне кризиса от этих планов временно пришлось отказаться. Ниша клиента — продажа спортивных товаров для тенниса.
 
Мы поддержали решение на время отложить перенос сайта и предложили альтернативные способы повышения конверсии и числа заявок. Один из них вообще не связан с e-commerce. Так как клиент работает с продажей спортивного оборудования и инвентаря, мы предложили ему обратиться напрямую в спортивные школы и другие организации с коммерческими предложениями.

В такой ситуации проактивность может быть очень эффективной, так как в спортивной сфере предложение очень быстро сокращается из-за ухода ключевых поставщиков с рынка. Многие товары просто исчезают из продажи. Спортивным организациям приходится искать замену, и наш клиент может ее предложить.

Второе предложение направлено на сохранение трафика и конверсии на сайте. В теннисе, как и любом другом виде спорта, часть рынка приходится на вторичные продажи. Мы предложили сделать на сайте раздел для комиссионной продажи оборудования и инвентаря, бывших в употреблении. Это увеличит количество посадочных страниц, привлечет дополнительный трафик, поможет удержать аудиторию и заодно поддержит спортивное сообщество, у которого появится площадка для вторичных продаж.

Сделать такой раздел технически несложно. Для этого нужно:

• Создать отдельный раздел на сайте
• Сделать рассылку по своим покупателям. Предложить и бесплатно разместить объявления о продаже, прислав для этого тексты объявлений с фото.
• Разместить объявления на сайте с пометкой, что это б/у товары от наших покупателей.
• В случае покупки перенаправлять покупателей на продавцов.
  

Керамическая плитка: ищем новые преимущества

Нашему постоянному клиенту, интернет-магазину керамической плитки Ceramama.ru мы предложили сделать несколько дополнительных вещей, чтобы повысить конверсию. Все они предполагают использование персонализированных, ориентированных на конкретного клиента маркетинговых приемов.
Мы подключили маркетолога, и с его помощью удалось выявить недорогие и эффективные средства увеличения конверсии на сайте.
 

• Удобный автоматический расчет количества плитки.
  

На странице товара и в корзине после его добавления отображается количество упаковок и соответствующее ему количество плиток, а также их общая площадь. Посчитать, сколько материала нужно заказать, проще, ведь вы уже видите суммарную площадь в корзине, даже если используется несколько видов плитки — сразу понятно, хватит ее или нет.

• Персонал с опытом больше 10 лет.
  

Это особенно важно сейчас, когда многие позиции выбывают из ассортимента, и их нужно заменять не менее качественными материалами. Продавцы Ceramama хорошо знают ассортимент и могут подобрать плитку точно под запрос покупателя.

• Функционал работы с рассылками.
  

Мы предложили сделать авторизацию клиента обязательной, чтобы с ним можно было поддерживать контакт. В этом случае после выбора товаров, если не оформлен заказ, можно продолжать коммуникацию: направить письмо-напоминание, предложение скидки на ограниченный срок, приглашение участвовать в акции или подборку похожих товаров, которые могут заинтересовать клиента.

• Использование квизов.
  

Это элемент геймификации, который помогает удержать клиента, заинтересовать его и собрать о нем информацию. Короткие тесты, опросы или анкеты можно использовать, чтобы помочь покупателю подобрать товар, рассчитать количество материалов, получить другую полезную информацию.

Эти изменения не потребуют больших затрат, но помогут увеличить количество заявок.

Чтобы получить маркетинговые рекомендации для вашего проекта, закажите аудит сайта в веб-студии Яворского