Как увеличить продажи дорогих услуг. Рассказываем на примере сайта стоматологии

Продажа дорогих услуг — одна из самых интересных в маркетинге задач. Решать ее можно разными способами, и в нашей статье мы расскажем о четырех из них на примере сайта стоматологической клиники.
[spoiler]

Сотрудники веб-студии Яворского провели маркетинговый аудит для центра экспертной стоматологии. Задача — найти способы увеличить продажи с помощью инструментов интернет-маркетинга.

Управление репутацией

Когда услуга стоит дорого, репутационные показатели становятся одним из важнейших факторов принятия решения. До обращения клиент обязательно собирает информацию и пытается понять, оправдана ли высокая цена, действительно ли услуга будет качественной.

Стоматология — ниша, где репутационный фактор значит особенно много. Пациент выбирает не только клинику, но и доктора, собирает и изучает отзывы, ищет информацию не только в интернете, но и у знакомых. Со всем этим нужно работать.

У руководителя обратившейся к нам клиники хорошо развит личный бренд, и пациенты ему доверяют. Однако при этом даже быстрый анализ выявил ряд проблем в управлении репутацией.

• На сайте компании недостаточно отзывов от клиентов. Важно собирать и размещать их как можно больше. Лучше сопровождать отзывы дополнительной информацией, рассказывать о проблеме, которая была решена для клиента, о сроках и стоимости лечения.
  

• Работа с отзывами на внешних площадках не ведется. Есть негативные отзывы, которые нужно или попытаться убрать, или отработать. Нет ответов на положительные отзывы. Также нужно добавлять новые отзывы. Можно использовать платное продвижение для этого.
• На внешних площадках не везде корректная и полная информация о клинике. Нужно исправить это — неточные данные уменьшают доверие пациента.
• На сайте клиники есть раздел «СМИ о нас», но не все материалы в этом разделе качественные. Первыми выводятся рекламные статьи, в которых нет никакой пользы для пациента. Напротив, качественные материалы размещены в самом конце. Посетители сайта до них просто не добираются. Нужно убрать некачественные материалы, а самые интересные публикации поставить первыми.
  

Репутацию можно использовать для привлечения новых клиентов. Для этого нужно собирать у пациентов контакты тех, кому они могли бы рекомендовать клинику. Клиент с удовольствием поделится контактами, если он сам остался доволен лечением. Проводить такой сбор данных можно, приглашая пациентов на регулярную гигиену или просто опрашивая их о качестве лечения и о самочувствии спустя некоторое время после обращения.

Продвижение с помощью информационного трафика

Для услуг эстетической стоматологии информационный трафик будет хорошим источником лидов. Прежде чем поставить виниры, сделать отбеливание или исправить прикус, пациенты стараются собрать как можно больше информации об этих процедурах. Это нужно использовать, размещая на сайте экспертный контент и выполняя SEO-продвижение. Статьи привлекут информационный трафик, который со временем начнет конвертироваться в лидов.
 
Как использовать экспертный контент
 

• Нужно публиковать действительно интересные и полезные для пациентов материалы.
• Статьи можно использовать, чтобы объяснять, как проходят процедуры, зачем они нужны, от чего зависит цена — это поможет снимать возражения и увеличивать доверие пациента.
• Нужно делать удобную навигацию в информационном разделе, чтобы пациент мог находить нужную ему информацию.
• Статьи не стоит использовать как инструмент продаж, но можно предложить клиенту получить дополнительную пользу — например, подписаться, чтобы не пропускать новые материалы.
  

Фокус на юзабилити

При продаже дорогих услуг большую роль играет впечатление, восприятие. Эффектное, «дорогое» оформление и удобство сайта — важная часть продаж. По результатам маркетингового анализа мы сформировали следующие рекомендации.

• Нужно использовать максимально качественные фото в оформлении. Все фотографии должны быть профессиональными. Это особенно важно для примеров «До и после», для фото сотрудников и интерьера клиники.
  

• Важно уточнить цены на услуги. Это можно сделать с помощью квиза, рассчитывающего стоимость по нескольким параметрам. Другой вариант — в кейсах или отзывах указывать стоимость лечения, поясняя, как именно она формируется.
• Кнопка «Заказать обратный звонок» дублирует кнопку «Записаться». Лучше заменить ее ссылками на мессенджеры, чтобы предложить клиентам больше вариантов контактов.
  

• Клиника, для которой мы проводили аудит, работает до 22:00 каждый день. Это важное преимущество, и необходимо выделить его.
  

Общая рекомендация: при продаже любых дорогих услуг нужно тщательно анализировать юзабилити и дизайн сайта, дорабатывать их и максимально устранять недочеты.

Начало работы с клиентом

В клинике стоматологии, для которой мы проводили аудит, начало работы с пациентом хорошо выстроено. На первичном приеме проводится консультация. Для пациента выполняют компьютерное моделирование и показывают ему, как будет выглядеть его улыбка после коррекции. Ему предлагают на выбор несколько вариантов лечения, а также отдают карту здоровья со всеми данными по проведенной диагностике и с рекомендациями врача.

На сайте нужно рассказать о том, как проходит первичный прием, и что пациент получает по его результатам. Многим проще сначала решиться на консультацию, и уже потом принять решение о лечении. Предложение по консультации и первичному приему можно рекламировать с помощью Яндекс.Директа — это приведет пациентов, уже готовых начать лечение.

Как в стоматологии, так и в других нишах, связанных с оказанием дорогих услуг, важно объяснить и показать клиенту, как будет проходить обслуживание, какие этапы его ждут, каким будет результат. Это помогает клиенту лучше представить себе весь процесс, начать планировать его, а затем и обратиться за услугой.


Отзыв клиента
Наталья: