17мая2023 г.

Мало вкладываешь — мало получаешь: о выборе стратегии в продвижении и развитии бизнеса

Есть много способов определить, каким должен быть бюджет на рекламу и продвижение. Можно брать определенный процент от выручки, считать стоимость привлечения клиента, анализировать процент возврата рекламных инвестиций и т.п. Любой из способов дает диапазон сумм «от и до» так, что на рекламу можно тратить и мало, и много. Как решить, что лучше?
[spoiler]
Во время аудита сайта и консультаций для одного из наших клиентов мы обсуждали вложения в рекламу. Компания, обратившаяся к нам, занимается индивидуальным пошивом интерьерного текстиля. Они уделяют внимание рекламе, но вкладывают в нее немного. Продвижение для них ведут подрядчики. Для этого используется Яндекс.Дзен и еще несколько каналов. Эти каналы отобраны по принципу скорее экономии, чем эффективности. Клиент вкладывает в рекламу мало и не получает от этого значимых результатов.

Возникает вопрос - а сколько надо? Сколько - не мало?

Конечно, надо отталкиваться от финмодели вашего предприятия, но обычно, нормальным является маркетинговый бюджет в 7-10% от выручки. Если выручка в месяц - 5 млн. руб то ваш маркетинговый бюджет около 500 т.р. - это траты на сотрудников, рекламу, на всё, что нужно для привлечения клиентов. Сюда не входит отдел продаж, и другие сотрудники - здесь только расходы на маркетинг.

Если вкладываете меньше - постоянно придушиваете свой маркетинг и получаете дешевых лидов. Конечно, бывают исключения. Если вы работаете на рынке, где конкуренция мала, т.н. "голубой океан", то вкладывать в маркетинг можно и меньше. Если основной канал - сарафанное радио, и по нему приходит достаточно лидов - то можно вообще ничего не вкладывать. Но если мы говорим про высококонкурентный рынок, например, продажа кухонь, продажа услуг веб-студии - то 7-10% - это нормально. Правда, стоит оговориться - при маржинальности бизнеса в 20-30%. Если маржинальность меньше, то 7-10% может оказаться слишком высоким процентом.

Мы в начале работы придерживались подхода "зачем вкладываться в маркетинг - отлично же работает сарафан!". Мы мало вкладывали в рекламу, и это сказывалось на результатах. Продвижение привлекало мало лидов, эти лиды были дешевыми так, что толку от такой рекламы не было никогда. Сейчас мы используем другую тактику. При продвижении мы вкладываем в рекламу столько средств, сколько нужно, чтобы получать хорошие лиды. Вложения увеличились в несколько раз, но они оправданы и приносят пользу.

На "сарафане" далеко не уедешь.

Получается, что решить, каким должен быть объем вложений в рекламу, несложно. Бизнес изначально строится как предприятие для получения прибыли. Ему нужна хорошая отдача от вложений, и поэтому нужно тратить на рекламу достаточно, закладывать в бюджет адекватные суммы. Если вложения будут небольшими, это не только не принесет пользы, но и затормозит развитие бизнеса: во-первых, из-за бесполезных трат, а во-вторых, из-за того, что формально работа с продвижением ведется, пусть и безрезультатно.

Вместо заключения

В веб-студии Яворского в начале работы с каждым проектом мы делаем прогноз, определяем стратегию продвижения и рассчитываем объем вложений. Мы обосновываем суммы, чтобы клиент понимал, какую именно пользу для бизнеса он получит от вложений.