Три лайфхака, как получать больше заявок, если вы занимаетесь ремонтом квартир

Рассказываем на примере аудита сайта компании, занимающейся ремонтом и отделкой.
[spoiler]
С ремонтом квартиры или дома связано много болей и сомнений. Получится ли качественно? Что будет со сроками? Сколько все это будет стоить на самом деле? Клиенту нужно дать ответы на все его вопросы, а еще завоевать его доверие, показать ему, что именно эти строители смогут сделать все надежно, красиво и без лишних трудностей.
 

Веб-студия Яворского провела маркетинговый аудит для сайта компании, работающей с ремонтом и отделкой. Проблема сайта в низкой конверсии. Контекстная реклама обеспечивает трафик, но посетители быстро уходят, и заявок мало. На примере этого аудита разбираем, как правильно продавать услуги, и какие ошибки на сайте мешают делать это.

Работа над доверием

Клиент доверит компании ремонт в своей квартире, если:

• ему понравятся примеры ее работ — уже законченные объекты;
• сама компания и схема ее работы покажутся ему надежными.
  

Выполнить оба этих условия можно, правильно оформив сайт.
 
Лайфхак №1. Клиенту нужно показать примеры работ

Если на сайте уже есть раздел с выполненными проектами, в нем часто размещают не реальные фотографии, а 3D-макеты. В нашем случае компания использовала 3D-макеты, потому что они выглядят лучше реальных фото. Предполагалось, что красивые картинки помогут привлечь клиентов. Эффект получился обратным. Кажется, что реализованных объектов просто нет, или компания занимается только проектированием, но не ремонтом.


Для сайта по ремонту раздел с примерами работ — один из самых важных, и мы рекомендуем максимально улучшать его. Вот, как это можно сделать:

• Заменить 3D-макеты на реальные фотографии. Важно делать их на объектах. Также можно собирать фото уже отремонтированных квартир, предлагая владельцам бесплатный осмотр и контроль качества ремонта. Нужно, чтобы фото были в хорошем качестве и увеличивались: многим клиентам важно рассмотреть детали.
• Добавлять информацию о каждом из проектов: что именно делалось, в какие сроки, какой была точная цена. Можно делать короткие описания, а еще собирать отзывы от клиентов и добавлять их тоже. Если на сайте уже есть отзывы, их нужно «связывать» с конкретными проектами.
• Желательно использовать видео: отчеты, обзоры. В нашем случае у компании на сайте уже есть видео-обзоры готовых работ. Их нужно перенести в раздел с проектами и связать с карточками объектов — так проще искать информацию. Также можно показывать сам процесс ремонта — снимать короткие влоги. Эти видео продемонстрируют организацию работ и еще раз подтвердят надежность и квалификацию подрядчика.
  

Лайфхак №2. Объясните, как именно работает компания

Многие компании предлагают пакетные услуги, но непонятно, как это работает. В нашем случае на сайте есть раздел с пакетами услуг Премиум и VIP, однако разница между ними не ясна. Нужно объяснить, как именно компания работает по этим пакетам услуг.

У многих компаний в разделе с услугами нет цен и конкретной, полезной для клиента информации. Также часто непонятно, можно ли заказать услуги по отдельности, или компания оказывает их только в комплексе. Такие недочеты важно устранять.
Компания, для которой мы проводили аудит, использует необычную модель расчета цены: в нее входят и услуги, и материалы. Обычно подрядчики считают только стоимость услуг, а затраты на материалы рассчитываются отдельно. На сайте нужно описать используемую модель так, чтобы она и ее преимущества были понятными для клиента.


Часто на «строительных» сайтах информация представлена так, что не совсем понятно, какие именно услуги оказывает компания: только создание дизайн-проектов интерьера или отделочные работы тоже. Если компания выполняет весь цикл работ, от эскиза до подбора и поставки материалов, а также ремонта и отделки, это нужно указывать на сайте. Для клиентов удобно, когда один и тот же подрядчик занимается всеми «ремонтными» вопросами.

У обратившейся к нам компании есть шоу-рум, но на сайте мало информации о нем. Нужно добавить хорошие фотографии и подробнее описать, зачем вообще нужен шоу-рум. Клиент может посмотреть, сравнить материалы, получить всю информацию о них и сразу их выбрать — это экономит его время.


Лайфхак №3. Сделайте акцент на преимущества

Бывает, что у компании очень много преимуществ, которые или не отражены на сайте или «спрятаны» так, что клиенты ничего о них не знают. Вот некоторые из них:

• Постоянный контроль и еженедельные отчеты о ходе ремонта — это показывает надежность компании. Клиент понимает, что будет видеть прогресс.
• Договор фиксирует стоимость ремонта — даже если у клиента изменятся обстоятельства, и это повлияет на сроки, цена для него останется неизменной.
• У компании есть гарантийный сервис. В договоре можно прописать расширенную гарантию на срок в 5 лет. Это показывает, что результат ремонта будет надежным, что все будет сделано качественно.
• Оплачивать ремонт можно в три этапа. Это удобно, а еще показывает, что компания уверена в качестве работ и не стремится получить у клиента полную предоплату.
• В стоимость ремонта уже включен дизайн-проект в трех вариантах и авторский надзор — это экономит клиенту деньги. Нужно не только подчеркнуть это, но и рассказать, что именно входит в дизайн-проект.
• Для своих клиентов компания составляет смету бесплатно. Нужно объяснить, как это работает (смету готовят после консультации). Желательно показать пример такой бесплатной сметы, чтобы было понятно, что в нее входит.
• После ремонта компания делает профессиональный клининг — не нужно вывозить строительный мусор и все отмывать. Клиент сразу получает красивый (и чистый) дом.
  

Эти преимущества помогают продавать услуги ремонта и отделки, и на них нужно акцентировать внимание — они убедят клиента обратиться именно в эту компанию.


Повышение конверсии

Только теперь, когда понятно, как завоевать доверие клиента и как убедить его выбрать именно эту компанию, а не конкурентов, можно заниматься юзабилити. По итогам выполненного аудита мы дали несколько рекомендаций:

• На сайте есть всплывающий баннер «Хотите, мы вам перезвоним?». Он появляется на всех страницах и слишком часто, отвлекает и раздражает. Нужно убрать его или поменять его настройки.
• Нужно поработать с персоналиями. В разделе «Команда» кроме руководства, менеджеров и дизайнеров нужно добавить прорабов, технических специалистов и инженеров — клиентам всегда интересны люди, которые будут работать у них в доме. Также можно использовать фото руководства в оформлении других страниц сайта — это покажет личную ответственность.
• Необходимо тестировать разное оформление кнопок и целевое действие. Это необязательно заявка: можно собирать e-mail в обмен на полезную информацию и формировать базу для прогрева клиентов, можно предлагать бесплатные консультации (продавая услуги в ходе них).
  

Главная рекомендация по этому проекту — привлекать маркетолога, дорабатывать сайт и только после этого наращивать трафик с помощью контекстной рекламы.

Заключение

Мы всегда проводим маркетинговые аудиты так, как описано выше — вникаем в бизнес клиента, определяем, как именно нужно продавать услуги и даем рекомендации не только по исправлению ошибок на сайте, но и в целом по стратегии продвижения. Если такие рекомендации нужны и вам, запишитесь на аудит в веб-студии Яворского.