+7 (495) 665-32-37

Заказать звонок
Заказать звонок
1
Игорь Яворский
23апреля2023 г.

Воронка продаж: что это такое, и как ее вести?

Автор: Игорь Яворский

Фото 1 Воронка продаж: что это такое, и как ее вести?

Если на сайте уже есть органический трафик и запущена реклама, но конверсия недостаточно высока, прежде чем внедрять какие-либо новые инструменты, нужно описать процесс прохождения клиента по воронке продаж.
[spoiler]
Сделать это можно самым простым способом — на бумаге. Это поможет увидеть, откуда приходят пользователи, какие каналы обращения они выбирают, какое итоговое количество продаж вы получаете от каждого канала.

У одного из наших клиентов, интернет-магазина рыболовных товаров, такая статистика ведется неправильно. На примере этого сайта мы расскажем, как правильно учитывать лиды и не потерять важные данные. Чтобы сделать это, нужно составить воронку продаж. В этой схеме каждому уровню соответствует критерий, по которому мы разделяем обращения.

Фото 2 Воронка продаж: что это такое, и как ее вести?
Для интернет-магазина в нашем примере мы выделили следующие критерии.

  • Первичные и вторичные обращения.
В этом интернет-магазине есть как первичные обращения, так и повторные продажи. Учитывать их нужно по отдельности потому, что они различаются целым рядом параметров: включая стоимость клика, стоимость продажи, LTV (считается только для повторных обращений) и т. д.

  • Товарные категории.
У каждой товарной категории в интернет-магазине своя маржинальность. Сначала нужно выписать ее для каждой категории, а затем определить, по каким из них стоит вести аналитику. Если маржинальность низкая, нет смысла отдельно собирать и анализировать данные для этой категории. В схеме может быть несколько товарных категорий с высокой маржинальностью.

  • Каналы привлечения.
Необходимо учитывать, через какой канал пользователь пришел на сайт. Это могут быть поисковые системы, Яндекс.Директ, социальные сети, рекламные ссылки на сайтах и другие каналы. В каждой товарной категории всех лидов нужно разделить на каналы привлечения. Например, в нашем интернет-магазине может быть 50 первичных обращений по товарной категории «Удилища». Допустим, из них 40 лидов пришло через Яндекс.Директ, а 10 из поисковой выдачи. В другой товарной категории статистика может отличаться, например для некоторых товаров самым эффективным каналом привлечения могут оказаться соцсети или SEO-продвижение. Это нужно описать, чтобы понимать, какие способы продажи лучше работают для той или иной товарной категории.

  • Обслуживание клиента на сайте.
На этом уровне нужно записать, с помощью каких элементов на сайте клиент обращается в компанию. Таким элементом может быть форма обратной связи, кнопка «Заказать звонок», онлайн-чат, обычный звонок, клик по ссылке на e-mail, оформление заказа в корзине. Статистика по этим элементам помогает понять, что эффективнее работает и что можно улучшить.

Например, в интернет-магазинах часто самым эффективным элементом оказывается корзина. Однако если клиенты начинают оформлять заказ и бросают его, работу корзины нужно улучшать. Часто для этого нужно убрать лишние поля для заполнения, максимально упростить оформление заказа, сделать его более быстрым и понятным. Это поможет дополнительно увеличить продажи.

Фото 3 Воронка продаж: что это такое, и как ее вести?

  • Количество покупок.
Это та часть обращений, которая превратилась в продажи. Собрать данные для этого уровня поможет товарный учет или CRM. Они нужны, чтобы видеть эффективность обработки обращений. Например, если запросов через форму обратной связи много, а продаж мало, проблема может быть в том, как сотрудники интернет-магазина обрабатывают эти запросы (недостаточно быстро или качественно).

Вместо заключения

Сбор статистики в таком разрезе даст точную информацию по работе с лидами на каждом этапе получившейся воронки. Можно точно оценить, какие рекламные каналы дают больше лидов, какие товары лучше продаются, а какие нет смысла продвигать, какая часть сайта работает эффективнее, что можно улучшить. Получившаяся воронка продаж — это только «карта пути» для учета статистики заявок и продаж. Ее нужно внедрить на сайт и в CRM. Это позволит правильно выбирать и применять инструменты повышения конверсии. Подробнее о них — в других материалах веб-студии Яворского.
Метки: воронка продаж, лиды