ТВИКС — крупный импортер профессионального оборудования для клининга. Компания работает напрямую с заводами. Она всегда поставляла оборудование только крупным оптом или через дилеров, но не в розницу.
Обычно розничные продажи тестируют несколькими способами. Можно сделать полноценный интернет-магазин (или сразу открыть физическую торговую точку). Также для привлечения розничных клиентов используются маркетплейсы. Многие обходятся только поверхностным анализом — оценивают статистику запросов в Яндекс и Google.
Все эти способы нам не подошли. Открытие магазина требует слишком больших для теста затрат. Работа с маркетплейсами сложна в организации. Проводить поверхностный анализ просто нет смысла - он не даст полезной для клиента информации. Чтобы и оценить розничную нишу, и попробовать продавать оборудование, для теста мы решили создать лендинг - одностраничный сайт.
Создание лендинга — стандартный бизнес-процесс при оценке новой ниши. Это информативно, ведь у вас есть вся статистика (в том числе, о поведении посетителя на странице, о том, что его интересует больше, а что меньше). Это быстро и не требует серьезных вложений в разработку. Наконец, это инструмент для реальных продаж — а значит, тест ниши проводится в реальных условиях. Мы пошли дальше, и дополнили стандартную разработку лендинга глубоким маркетинговым анализом. Вот, как мы это делали. |
Мы начали с анализа конкурентов: отобрали самых крупных и оценили их сильные и слабые места. По результатам была составлена сводная таблица.
Мы собрали данные по конкурентам и объединили их в одной таблице. Всего мы проанализировали 13 сайтов.
На этом этапе мы обнаружили несколько общих проблем у конкурентов:
Мы узнали:
Вместо описаний товара покупателям клинингового оборудования нужны взрыв-схемы. Это специальные чертежи, которые показывают, как устроено оборудование. По ним можно судить о его надежности, о том, как его обслуживать, насколько удобным оно будет. Компания ТВИКС предоставляет такие схемы. Это важное преимущество, о котором мы упомянули на лендинге.
Мы отказались от сложной разработки и использовали конструктор Tilda для лендинга. Это сэкономило клиенту бюджет и ускорило работы. В составе лендинга несколько блоков, в которых только нужная посетителю информация.
Первый экран объясняет, куда посетитель попал, и что ему предлагают. Мы оформили его лаконично, но при этом информативно.
Первый экран помогает посетителю понять, где он оказался. Он должен захватывать внимание, “продавать” время на сайте.
Лид-магнит не просто обменивает полезную информацию на контакты. Благодаря ему посетитель выделит компанию и запомнит ее, ведь он получит пользу, еще не начав сотрудничество. Это увеличивает вероятность обращения.
Когда лендинг был готов, мы подключили средства сбора статистики, подготовили прогноз по контекстной рекламе и медиаплан на его основе. Согласовав все с заказчиком, мы запустили рекламу.
Контекстная реклама работала всего один месяц. Мы постоянно анализировали результат и вносили корректировки, опираясь на данные отчетов.
Вот, какие цифры мы получили:
Результаты первого месяца контекстной рекламной кампании. Несмотря на сокращение бюджета по ряду пунктов план был перевыполнен.
Для клиента результатом стали не только цифры:
Компания ТВИКС получила заявки от розничных клиентов и смогла на практике опробовать работу с ними. В результате стало понятно, что организация розничных продаж пока слишком отвлекает от основных задач и требует дополнительных усилий (нужен шоу-рум, персонал, организация учета и отчетности). В целом опыт оказался успешным: заявки обработаны, прибыль получена, есть информация о потенциале розничной торговли.
У клиента остались все результаты маркетинговой работы, включая подготовленный чек-лист, выводы маркетингового анализа, рекомендации маркетологов. Эти материалы можно использовать в продвижении, а также передавать дилерам. Они помогут правильно позиционировать бренд на рынке и увеличивать продажи.
Этот кейс показывает, насколько важен глубокий маркетинговый анализ. Он помогает действовать правильно на всех уровнях, от привлечения клиентов и прямых продаж до позиционирования бизнеса и построения стратегии его развития. В веб-студии Яворского мы считаем такой подход нормой. В продвижении маркетинг делает для результата больше, чем красивый и сложный сайт или постоянные вливания бюджета. Если вам нужен вдумчивый, серьезный подход к вашему проекту, напишите или позвоните нам. Мы найдем оптимальные именно для вашего бизнеса способы продвижения.