Как правильно привлекать оптовых покупателей: рассказываем на примере производителя сантехники

Продажа дорогих услуг — одна из самых интересных в маркетинге задач. Решать ее можно разными способами, и в нашей статье мы расскажем о четырех из них на примере сайта стоматологической клиники.
[spoiler]
В веб-студию Яворского за аудитом сайта обратилась компания-производитель сантехники и мебели для ванных. Задача компании — найти способ увеличить оптовые продажи. Мы проанализировали сайт и предложили план действий, который поможет привлечь больше оптовых клиентов и увеличить чек. Информация о компании и четкое позиционирование

Оптовые покупатели почти всегда являются постоянными, обращаются к одним и тем же поставщикам раз за разом. Компании, работающей с оптовыми продажами, важно получить доверие таких покупателей. Сайт должен решать эту задачу, но часто вместо этого он только мешает оптовым продажам из-за ряда типичных проблем. Некоторые из них мы нашли у нашего клиента.
Надо подчеркнуть, что оптовые покупатели - это постоянные покупатели, самое важное - заполучить их доверие. Сайт должен быть направлен именно на это.

Путаница в каталоге. У оптовиков большой каталог. Часто он выгружается прямо из 1С или переносится автоматически из других источников. Это экономит время, но при таком переносе возникает много ошибок: путаются коллекции, в разделах неразбериха, нет информативных описаний товаров. Нужно доработать каталог, убрать встречающиеся в нем ошибки.



Слабый функционал карточки товара. Важно выводить сопутствующие товары, давать ссылку на коллекцию, к которой относится конкретная позиция. Это поможет увеличить средний чек.


«Розничный» функционал. На момент аудита на сайте была возможность добавить товар в корзину, указывалась розничная цена, в описании указывалось, что товар можно купить прямо сейчас. Это выглядит так, будто продавец работает в розницу, что не соответствует действительности. Мы дали рекомендацию подчеркнуть, что цены на сайте являются рекомендованными розничными, а корзину сделать доступной только оптовым клиентам после регистрации.

Нужно улучшить оформление отзывов. Сейчас на сайте публикуются отзывы двух категорий: о компании и о товарах. Их нужно сделать более развернутыми, добавить фото или видео. Желательно поделить отзывы по регионам и представить на карте — это позволит видеть, где представлена продукция компании.
 

Понятные условия работы

Обратившаяся к нам компания предлагает три стартовых набора для оптовых покупателей. Они различаются минимальной суммой закупки и составом поставки. Такие пакетные предложения удобны. Они привлекают клиентов, которые хотят попробовать сотрудничать без больших затрат. Чтобы пакетные предложения работали эффективнее, их нужно доработать: указать рекомендуемый метраж в торговом зале, оборачиваемость, расписать предоставляемый сервис. Все это поможет оптовому клиенту представить, как будет идти сотрудничество, а также заранее посчитать прибыль.


Чем больше конкретики о сотрудничестве компания может дать потенциальному партнеру, тем лучше. Это показывает открытость, прозрачность процессов и сразу отрабатывает многие возражения. Оптовому клиенту нужно понятное, простое представление информации без сложных или туманных формулировок.

Конкурентные преимущества

Компания, обратившаяся к нам, проводит бесплатное обучение для розничных продавцов. У нее работает 2 тренера, которые учат розничным продажам. Это важное конкурентное преимущество. Начав сотрудничество, оптовый клиент получает весомую выгоду. Его продавцы проходят обучение технике продаж бесплатно. Это помогает увеличить выручку и прибыль розничного магазина.

На момент аудита на сайте почти не было информации об обучении для продавцов. Мы рекомендовали добавить ее: рассказать больше о тренерах, разместить отзывы и видео с семинаров.


Важно рассказывать и о других преимуществах: о маркетинговой поддержке, персональном менеджере, частом обновлении ассортимента. В компании работает консультант розничных сетей, который на месте, в магазине помогает организовать стенды так, чтобы обеспечить максимальные продажи. Обычно эта услуга платная, но для клиентов компании она бесплатна. Нужно акцентировать внимание на этом, чтобы потенциальный партнер понимал, что он получит действительно качественный сервис и поддержку.

Вместо заключения

В оптовых продажах надо использовать все возможные каналы привлечения клиентов, не ограничиваясь только сайтом. Производителю сантехники мы рекомендовали рассмотреть возможность партнерства с поставщиками смежных товаров (например, керамической плитки). Это позволит размещать в торговых залах готовые предложения, показывать, как товары сочетаются между собой, чтобы розничному покупателю было проще представить их у себя в ванной.

Другое направление — внешние площадки для продвижения. Обратившаяся к нам компания ведет канал в YouTube, но кроме него нигде нет видеороликов об их продукции. Нужно размещать такие ролики, увеличивать число упоминаний бренда на внешних каналах, чтобы повысить его узнаваемость. Для продвижения можно использовать и Яндекс.Директ, но прежде, чем запускать кампанию, нужно исправить недочеты на сайте, подготовить его.

Получить набор рекомендаций для вашего сайта и бизнеса можно, заказав маркетинг-аудит в веб-студии Яворского.