Воронка продаж: что это такое, и как ее вести?
Автор: Игорь Яворский
Если на сайте уже есть органический трафик и запущена реклама, но конверсия недостаточно высока, прежде чем внедрять какие-либо новые инструменты, нужно описать процесс прохождения клиента по воронке продаж.
[spoiler]
Сделать это можно самым простым способом — на бумаге. Это поможет увидеть, откуда приходят пользователи, какие каналы обращения они выбирают, какое итоговое количество продаж вы получаете от каждого канала.
У одного из наших клиентов, интернет-магазина рыболовных товаров, такая статистика ведется неправильно. На примере этого сайта мы расскажем, как правильно учитывать лиды и не потерять важные данные. Чтобы сделать это, нужно составить воронку продаж. В этой схеме каждому уровню соответствует критерий, по которому мы разделяем обращения.
Для интернет-магазина в нашем примере мы выделили следующие критерии.
- Первичные и вторичные обращения.
- Товарные категории.
- Каналы привлечения.
- Обслуживание клиента на сайте.
Например, в интернет-магазинах часто самым эффективным элементом оказывается корзина. Однако если клиенты начинают оформлять заказ и бросают его, работу корзины нужно улучшать. Часто для этого нужно убрать лишние поля для заполнения, максимально упростить оформление заказа, сделать его более быстрым и понятным. Это поможет дополнительно увеличить продажи.
- Количество покупок.
Вместо заключения
Сбор статистики в таком разрезе даст точную информацию по работе с лидами на каждом этапе получившейся воронки. Можно точно оценить, какие рекламные каналы дают больше лидов, какие товары лучше продаются, а какие нет смысла продвигать, какая часть сайта работает эффективнее, что можно улучшить. Получившаяся воронка продаж — это только «карта пути» для учета статистики заявок и продаж. Ее нужно внедрить на сайт и в CRM. Это позволит правильно выбирать и применять инструменты повышения конверсии. Подробнее о них — в других материалах веб-студии Яворского.